René Villegas, Gerente de Estrategia Comercial del Grupo Sancor Seguros, repasa cómo la inteligencia artificial está transformando la relación con los Productores Asesores de Seguros, qué habilidades son hoy imprescindibles para vender más y mejor, y cuáles son los ejes de crecimiento que la compañía identifica de cara a los próximos años.
El mercado asegurador argentino atraviesa una etapa de transformación acelerada, donde la irrupción de la inteligencia artificial redefine tanto la experiencia del cliente como el rol del Productor Asesor de Seguros. En este escenario, la capacitación, la personalización y el acompañamiento cercano se consolidan como pilares para sostener el vínculo comercial en un contexto cada vez más digital y exigente.
Para entender cómo el Grupo Sancor Seguros está encarando estos cambios, dialogamos con René Villegas, Gerente de Estrategia Comercial de la compañía, quien nos cuenta qué herramientas de IA están incorporando a los procesos comerciales y de siniestros, cómo trabajan la capacitación y fidelización de su red de productores —incluidas las nuevas generaciones— y qué oportunidades de crecimiento visualizan en líneas como Vida, Salud y los seguros técnicos para sectores estratégicos de la economía.
¿Cómo describirías el momento comercial actual del mercado asegurador, y qué cambios ves en el comportamiento de compra de los asegurados?
Hoy nos exigen productos y servicios más personalizados y adaptados a las necesidades de cada asegurado, de fácil contratación y que no tengan “letra chica”. La experiencia del cliente se ha vuelto fundamental, y ya hay muchos esfuerzos puestos en escucha activa, respuestas personalizadas y herramientas que brinden soluciones rápidas y completas. En este sentido, la atención profesional de nuestros Productores de Seguros es fundamental.
En este contexto, se observa una evolución, con mayor foco en la innovación y la diferenciación a nivel coberturas y servicios. Propuestas más flexibles, soluciones modulares y servicios de valor agregado ganan protagonismo como respuesta a un cliente más informado, exigente y digital.
¿Cómo trabaja el Grupo Sancor Seguros la relación con sus Productores Asesores de Seguros? ¿Qué herramientas o beneficios les ofrecen para potenciar sus ventas?
En cuanto a herramientas para los PAS, desde el Grupo se viene trabajando en la incorporación de IA a diversos procesos que mejoren, agilicen y den un salto de escala en su experiencia al interactuar con nuestra compañía:
• Cotizador por WhatsApp para autos y motos: permite, a través de la asistencia por IA, obtener una cotización con un set de datos muy reducido y de manera ágil y conversacional.
• OCR para el procesamiento de facturas de comisiones: desarrollamos un OCR basado en IA que automatiza esta tarea y permite leer todo tipo de documentos (entre ellos, las facturas de comisiones de PAS), sin necesidad de entrenamiento previo, reduciendo costos y otorgándonos gran versatilidad y flexibilidad.
• También estamos incorporando herramientas de IA al proceso de siniestros, que permitirán no solamente una gestión más eficiente y mayor trazabilidad para el Productor, sino sustanciales mejoras para nuestros asegurados.
• Hemos implementado y seguimos evolucionando un agente para la solución de consultas y trámites del PAS, de manera autónoma, ágil y eficiente evitando demoras y simplificando la operación. El alcance de estas respuestas automatizadas, abarca tanto consultas sobre negocios de seguros como de ART.
¿Qué rol sigue teniendo el productor frente al avance de los canales digitales y de autogestión en la contratación de seguros?
Sin dudas que la tecnología seguirá avanzando, y debemos tener la capacidad de incorporarla rápidamente a nuestros procesos, para potenciar y enfocar la tarea que realizamos junto a nuestra red de Productores Asesores en lo que realmente agrega valor y mejora la calidad del servicio percibido por nuestros clientes: la cercanía, contención, asesoramiento y respaldo permanente.
¿Cómo se capacita hoy a un productor para que venda de forma más efectiva? ¿Qué habilidades comerciales son hoy imprescindibles?
Desde nuestra compañía, comenzamos a capacitar en la aplicación de la Inteligencia Artificial en el negocio. En esta línea, realizamos un programa intensivo de entrenamiento en Marketing y Management con IA, con un enfoque completamente adaptado al mundo del seguro y a la realidad diaria del Productor.
Se trató de una nueva edición del Programa Dale Experto, que buscó potenciar las capacidades de los Productores Asesores de Seguros a través de herramientas de vanguardia y una propuesta académica de excelencia. Se centró en el impacto de la Inteligencia Artificial (IA) en la gestión, el marketing y la relación con los clientes, acercando los últimos avances de esta tecnología a su trabajo cotidiano.
El programa constó de ocho encuentros virtuales y fue diseñado en alianza con la Universidad de Belgrano, bajo la dirección académica del reconocido especialista Hugo Brunetta, Magíster en Administración y Marketing Estratégico. Durante el mismo, los participantes recibieron herramientas prácticas, conceptos actualizados y casos reales para incorporar la IA como aliada en su crecimiento profesional.
¿Qué estrategias de comunicación y relacionamiento está llevando adelante Sancor Seguros para acompañar el trabajo comercial de sus productores?
Desde SANCOR SEGUROS acompañamos el desarrollo de los Productores Asesores, brindándoles herramientas para comprender en profundidad las coberturas, asesorar sobre sumas aseguradas adecuadas y detectar necesidades específicas. En un contexto de productos cada vez más dinámicos, su rol evoluciona hacia un asesor integral, capaz de traducir la innovación en soluciones concretas.
¿Cómo funcionan hoy los programas de incentivos y reconocimiento para el cuerpo de ventas, y qué resultados les están dando?
En SANCOR SEGUROS continuamos fortaleciendo el vínculo con nuestra red comercial a través de propuestas que reconocen el trabajo y el desempeño de Organizadores y Oficiales de Negocios. Por mencionar algunos ejemplos, luego de la Experiencia AFA, desarrollada en mayo en el predio de la Asociación del Fútbol Argentino, Ganá Más Convocados representó en julio también un nuevo éxito del programa.
¿Qué diferencia a un productor exitoso hoy de uno que le cuesta crecer en el negocio?
El diferencial hoy justamente pasa por la capacidad de adaptarse a este nuevo contexto atravesado por la IA y, especialmente, por su criterio profesional. Ahí el PAS tiene una gran oportunidad de posicionarse: buscando la personalización, identificando riesgos, priorizándolos y traduciéndolos en propuestas específicas de cobertura.
¿Cómo trabaja el Grupo la incorporación y fidelización de productores jóvenes que recién se inician en la profesión?
Para este público tenemos dos programas. Uno específico para PAS que recién se incorporan a la empresa, ya sea PAS nuevos o que trabajaban con otra compañía y deciden vender Sancor Seguros.
Los apoyamos en el conocimiento de los productos y las herramientas de gestión. Los introducimos en la cultura de la empresa utilizando charlas con PAS mentores e incentivamos la comercialización del ecosistema de soluciones de la compañía que engloba seguros, prepaga, ART, retiro y banca digital.
También les ofrecemos capacitaciones en temas que agregan valor a su trabajo. diario. Las últimas realizadas fueron sobre estrategia de ventas e inteligencia artificial.
Por otro lado, hace más de 10 años asumimos el desafío de fidelizar a los hijos de Organizadores y Productores para que continúen con el negocio familiar y su vínculo con Sancor Seguros.
Es una propuesta única en el mercado, con alta participación de sus miembros y una identificación natural y sostenida con la compañía.
Esta propuesta incluye formaciones adaptadas a un público joven, con contenidos y formatos innovadores. Además, fomentamos especialmente espacios de networking tales como encuentros zonales, visitas a la Casa Central en Sunchales o itinerarios corporativos a las Sedes de Sancor Seguros en los países limítrofes. Todo esto siempre basado en el compromiso personal y dedicación de los “Continuadores” al programa.
En los últimos años, también hemos planteado dinámicas de trabajo entre padres e hijos con el fin de apoyar y facilitar la convivencia y traspaso generacional del negocio familiar con una convocatoria que supera las expectativas en cada instancia.
¿Qué desafíos comerciales identificás para los próximos años en cuanto a captación y fidelización de clientes?
Más allá de Automotores y Riesgos del Trabajo, vemos grandes oportunidades en los seguros de personas —particularmente Vida y Salud—, donde existe un amplio margen de desarrollo en Argentina.
También trabajamos en potenciar la complementariedad entre nuestras distintas líneas de negocio, integrando seguros, salud y finanzas dentro de un mismo ecosistema.
En paralelo, desarrollamos soluciones específicas para sectores estratégicos de la economía como energía y minería, donde la demanda de coberturas técnicas y a medida, presenta oportunidades concretas de crecimiento.
En cuanto a la fidelización, estamos centrados en acompañar al cliente con soluciones concretas que le permitan sostener su cobertura. Contamos con nuestro programa de beneficios, que brinda a los asegurados acceso a descuentos, promociones y ventajas en rubros de consumo cotidiano como gastronomía, turismo, tecnología y combustibles, generando un valor adicional más allá del seguro.
Además, ofrecemos condiciones diferenciales y facilidades de pago en productos clave, como por ejemplo la compra y financiación de neumáticos a través de Banco del Sol, entendiendo que son gastos relevantes dentro de la economía del cliente. Fundamentalmente, el eje está en el acompañamiento cercano.
¿Qué consejo le darías hoy a un productor que recién empieza en el negocio de los seguros?
Como mencioné anteriormente, es clave que tenga la capacidad de adaptación frente a un contexto tan cambiante, especialmente en la incorporación de inteligencia artificial. En este sentido, es indispensable que aproveche todas las capacitaciones que ofrecemos desde el Grupo Sancor Seguros.
También es importante que cuente con competencias técnicas: es indispensable tener conocimiento profundo de los productos que comercializa, sus alcances, exclusiones y combinaciones posibles.
Respecto a capacidades legales, debe tener una comprensión del marco normativo del seguro, condiciones contractuales, responsabilidades y derechos de las partes. Esto le permite asesorar con mayor seguridad, prevenir conflictos y brindar claridad en momentos críticos como un siniestro.
Por último, son claves las competencias analíticas, que están relacionadas con la personalización, el desarrollo de la capacidad para identificar riesgos, priorizarlos y traducirlos en propuestas específicas de cobertura.
Anìbal Cejas
